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歐瑞博:新渠道效率變革

  世界經理人  2019-12-10 00:00:00   《世界經理人》雜志
小切口寬領域,牢牢抓住并精細深耕既有渠道,在此基礎上拓展并提升效率。
歐瑞博,智能家居,渠道模式,渠道變革,渠道創新

歐瑞博是亞太地區智能家居領導品牌,致力于以科技美學重塑人與環境的連接方式,讓生活更美好。公司已獲得軟銀賽富、美的置業、紅星美凱龍、聯發科等機構數億元投資,是國內獲得最高融資的全宅智能家居公司之一。公司榮獲全球設計獎大滿貫,和蘋果、索尼、法拉利一同問鼎了iF 設計金獎(iF DESIGN GOLD AWARD2017), 并入選全球設計目錄(iF WORDDESIGN INDEX)成為建筑技術TOP4。歐瑞博以原創的MixPad 超級智能面板為核心構建全宅智能家居系統,該系統已服務50 多家百強地產的數百個智慧社區,全球家庭用戶超200 萬。

王雄輝,深圳市高層次引進人才,超過十年硬件和互聯網產品研發和產品經驗。2011 年,王雄輝創立歐瑞博,發明全球第一款GSM 智能插座;2012 年帶領歐瑞博從開發智能電工與安防傳感設備切入智能家居,并率先提出“物聯網的場景化與服務化”的理念,打造基于家庭、辦公、酒店等場景的智能設備生態。在其帶領下,歐瑞博智能家居產品在2017 年獲工業設計界“奧斯卡獎”iF 金獎,歐瑞博也是全球唯一獲得國際四大設計獎項大滿貫的智能家居企業。歐瑞博近年來以年均160% 的增長率高速發展。

  聚焦獲獎管理實踐

在AI 人工智能、IoT 物聯網和5G 技術快速發展,以及消費升級的大背景下,智能家居進入迅速普及期。在CEO 王雄輝帶領下,歐瑞博以原創發明的MixPad 超級智能面板為入口,用“入口+AIoT 平臺+ 軟硬件應用”模式打造了全宅智能家居系統。高效管理、充滿科技美學的產品和專業服務驅動公司近年來以年均160% 的增長率高速發展。

目前,歐瑞博已服務旭輝、美的置業、花樣年等50 多家百強地產的數百個智慧社區,是智慧地產項目落地規模最大的無線智能家居品牌之一,全球家庭用戶超過200 萬。

其中,歐瑞博的渠道能力值得行業參考和關注。就基礎電器而言,傳統渠道多是通過省代、市代、區代各種代理滲透市場,層級非常多。而且每個渠道只做一個或幾個單品,如照明、開關、網線等,市場極其分散,最后通過集成商把各品類整合在一起交付用戶。這直接影響到服務的成本和效率,消費者體驗也不佳。歐瑞博以創新方式變革了傳統渠道模式,在產品層面從集成走向系統化、標準化、品牌化,同時運用數字化手段將多元渠道扁平化,提升運營效率,杜絕了傳統渠道模式的不透明、高溢價。

歐瑞博在業內首創智能家居系統服務平臺“智家易”系統,掀起了一場新的渠道效率革命。該系統包含全屋智能定制化方案設計、安裝服務以及7*24 小時的智能售后運維體系,實現了方案設計和服務的標準化、數字化,一舉改變了傳統渠道模式的不透明、高溢價、服務參差不齊的弊端。同時,利用數字化手段,對加盟商營銷、服務進行全流程監控,每月進行高標準的培訓考核匹配激勵措施,實現了扁平化管理、提高了渠道效率,保證了消費者的體驗。只有不斷提高標準化、規模化落地的效率,才能領跑智能家居行業。

  對話獲獎企業

世界經理人:當時是怎樣的一個契機驅動貴公司實施“新渠道效率變革”?推出該實踐時貴公司又是處于一種什么樣的內外環境?

王雄輝:要了解這個問題首先要了解歐瑞博的經營模式。歐瑞博從基礎電器切入智能家居領域,以原創發明的超級智能面板MixPad 為核心,采用“入口+AIoT 平臺+ 軟硬件應用服務”模式,連接上百種燈光、地暖、新風、空調等設備,構建了全宅智能家居系統。

就基礎電器而言,傳統渠道原來多是通過省代、市代、區代各種代理滲透市場,每個單品可能都有一批垂直的生意人在做代理,市場極其分散,最后再通過一些類似于“裝機師傅”的角色,把各種品類整合在一起交付給用戶。這種傳統渠道存在中間環節多、價格不透明、產品服務體驗無法保證的弊病。

對于渠道的變革真正開始于2016 年,是隨著歐瑞博產品定位、業務模式的逐漸明晰而展開的。2016 年,我們重新梳理業務邏輯后愈發明確,歐瑞博是一家產品公司,而且是用科技美學做基礎電器智能化的產品公司。在智能家居領域,生活消費電器和基礎電器是不同戰場,基礎電器是一門偏建材類的生意,渠道是to B to C。歐瑞博基于上述情況,思考如何借鑒傳統渠道模式同時加以變革,提高效率。

世界經理人:“新渠道效率變革”這個管理實踐與貴公司的企業戰略或者說與你們未來的長遠規劃布局有何關系?

王雄輝:產品、渠道、用戶服務,是歐瑞博目前核心競爭力所在,也是支撐公司快速發展的三大要素。渠道的效率和質量,關系到消費者的購買和使用體驗,也關系到公司的長遠發展。

歐瑞博致力于將智能家居普及到千家萬戶,讓更多消費者享受到智能家居帶來的便利和智能生活。為了實現這一目標和愿景,需要產品和渠道層面的同時變革。目前,歐瑞博在產品層面正在從集成走向系統化、品牌化,正如前面所說,此前這個行業存在類似于“裝機師傅”的角色,把基礎電器、智能家居各種品類整合在一起交付給用戶,產品和服務不符合標準。

歐瑞博自身定位就是一家產品公司, 以MixPad 為核心連接上百種物聯網產品,把以前單一的、功能性的、非聯網的基礎電器,變成一套整體系統。就好比很早以前臺式電腦是需要購置各種配件,再通過裝機師傅進行組裝,而現在普遍直接交付給用戶的是一臺PC 整機一樣,歐瑞博交付給用戶的是一套完善的產品系統,不是簡單的連接和整合。

基于以上產品的變革,歐瑞博在渠道層面也進行了創新。歐瑞博通過和加盟商一起為用戶提供一整套標準化的產品和服務解決方案,類似于家裝行業的全屋整裝定制的概念,將產品能力*渠道能力* 服務能力三項疊加,滿足一站式配齊的新消費趨勢,構建公司的競爭壁壘。

世界經理人:貴公司主要采取了哪些措施去推進“新渠道效率變革”的落地?推進過程中主要遇到過哪些阻力,又是怎么解決的?

王雄輝:歐瑞博渠道覆蓋運營商、地產商、建材商、家裝公司等,我們通過數字化對多元渠道進行扁平化管理,在業內首創了智能家居系統服務平臺—智家易PRM 系統,這套系統支持在線選擇戶型、產品配置,然后快速計算出這套方案的報價乃至施工周期,讓加盟商經過簡單培訓,幾秒鐘就能生成方案。而且智家易PRM 系統支持還7*24 小時的智能售后運維體系,可以實現從前期的營銷到后期的服務全面數字化的監督跟進。

對于渠道,這是一種顛覆式的進步,不僅降低了渠道進入的門檻、提升了效率,而且打破了價格不透明的情況,讓消費者可以通過合理的價格享受到智能家居產品。

歐瑞博將這套系統免費提供給加盟商使用,反響非常好,目前已經有300 多家安裝服務經銷商入駐了智家易系統。很快全國500 多個銷售服務網點都將布局,規模化之后的效率優勢會逐漸凸顯出來。

世界經理人:截止到目前,“新渠道效率變革”對貴公司的經營發展特別是業績方面,給企業帶來哪些積極的影響,并取得哪些成績?

王雄輝:歐瑞博近年來年均增長率達到160%,和我們在渠道上所作的變革是分不開的。依托高效率的渠道支撐,歐瑞博目前已經服務碧桂園、招商地產、花樣年、美的置業等50 多家百強地產企業的數百個智慧社區和全球200 萬用戶。

新渠道效率變革支撐起了歐瑞博的全國渠道布局。歐瑞博現在已有500 多個銷售服務網點,根據我們正在推行的“百城千店萬萬家”計劃,歐瑞博將在全國100 個城市開設200 家智能生活館、1000 家運營商與小區店、打造10000 個智慧地產樣板間,服務1000 萬個智慧家庭,形成輻射全國的用戶服務體系。從目前渠道變革的效果來看,目標將順利完成并實現高質量的渠道管理。

世界經理人:貴公司下一個階段在管理優化升級方面的工作重點是什么?面對當前國內外復雜的經濟形勢,貴公司將如何應對?

王雄輝:目前歐瑞博用戶規模快速增長,下一步,我們將通過管理優化,進一步升級用戶運營和服務體系。首先就是通過不斷改善“智家易”數字化平臺,繼續提升歐瑞博服務渠道的覆蓋率和服務質量。另外,MixPad 具有很強的連接性和擴展性,除了硬件設備,歐瑞博也會依托MixPad探索用戶服務模式的創新,比如在MixPad 中接入家庭服務、物業服務、打車訂餐等更多第三方服務軟件和平臺,給用戶更好的智能家居體驗。

智能家居是一個快速發展的萬億市場,我們相信只要抓住本質,專注給用戶帶來更好看、好用、省事的產品和極致服務,自然會獲得市場和用戶認可,繼續保持業績持續增長。

在產品方面,歐瑞博今年11 月將再次推出創新性的第二代MixPad,安裝更方便、用戶體驗也會有很大提升,會有力地推動智能家居的普及。渠道方面正如剛才所說,歐瑞博會通過“百城千店萬萬家”計劃,建設服務1000 萬個家庭的全國銷售服務網絡。

  評審專家點評

劉少軒

上海交大安泰經濟與管理學院副院長

客戶至上、產品為王,但連接兩者的渠道也是企業制勝的法寶。歐瑞博通過渠道創新,切實提升了產品交付的效率和終端客戶的體驗,構建了“產品能力* 渠道能力* 服務能力”為核心的企業競爭力,值得其他企業學習。

高晶鑫

上海交大安泰經管學院高管教育中心主任

產品、渠道、用戶服務,是歐瑞博進行業務提升的主要抓手和實施元素。而且在進行渠道重構和扁平化突圍的過程中,歐瑞博做了深層次的業務生態圈層,讓產品觸達消費者的過程中節約更多的成本,這本身對于歐瑞博自身和用戶都是雙贏。

張玉來

南開大學日本研究院副院長

小切口寬領域,牢牢抓住并精細深耕既有渠道,在此基礎上拓展并提升效率。基于重視渠道的發展戰略,歐瑞博不斷發力升級轉型,以體系化前進的產品層面創新模式,走出了一條差異化道路。如今,歐瑞博的管理實踐“渠道效率變革”又成為企業發展的新動力。

王賽

科特勒咨詢中國區合伙人、知名增長戰略專家

王雄輝是一個好的“科技戰略家”。先守住企業的成長底線,再圍繞核心能力構建面向未來的戰略。歐瑞博對渠道的升級不僅僅在于管理,更重要的是重新定義了渠道的功能和角色,從單一的“通路”變成家庭智能化服務實施合作伙伴。基于產品和渠道打造未來家庭智慧服務生態是企業未來發展的方向。

張正華

百思特咨詢集團創始人、中國企業變革專家

多層渠道關系、價格不透明、服務標準不統一等問題一直是行業渠道管理的難題。歐瑞博的“新渠道效率變革”在本質上是對行業價值鏈進行了變革和升級,通過整體業務模式創新和產品升級解決了行業在渠道端的痛點和難題。針對to B 行業,產品力、營銷力和品牌力是企業三大制勝法寶,而對to C 企業來說,產品創新、渠道管理和客戶體驗(服務)是競爭力體現的關鍵。

段磊

漢哲咨詢集團董事長、漢哲投資總裁

成功并非無跡可尋。歐瑞博的“新渠道效率變革”,核心在于重新定義了智能家居的生意模式,變零散購買為系統集成服務,正是基于這一變化,采取了與集成家裝相類似的方式,以地產開發商、裝飾公司等作為主要渠道,特別是它首創的智家易系統,實現了在線設計、報價和運維服務,通過信息化的方式解決了為經銷商賦能和服務均質化問題。重新定義生意模式,以MixPad 作為入口整合后線產品,通過智家易平臺實現渠道的一體化管理,是歐瑞博在營銷創新方面的三大亮點,由此也支持了它業務規模的高速發展。

李輝

美世咨詢中國區合伙人

企業越接近終端消費者,渠道體系的能力就越重要,中國企業過去很看重渠道體系的建設,但是很多企業也在渠道體系上栽了跟頭,如今越發發達的信息系統給企業打造優秀的渠道體系提供了強有力的支持,也能給終端消費者帶來更好的服務與體驗。

謝朝暉

止學咨詢創始人、平衡計分卡創始人中國合伙人

歐瑞博以核心技術為入口,依托數字化平臺運營,打造產品、渠道和服務三維驅動的創新渠道運營模式,突破行業渠道效率壁壘。以MixPad 的連接性與擴展性,整合產品、服務、渠道、用戶、平臺,以價值鏈“短路”思維,推動渠道效率革命,提供獨特的智能家居體驗。

葉小松

印集團 - 廈門希爾企業管理咨詢有限公司董事長

歐瑞博以原創發明的MixPad 超級智能面板為入口,用“入口+AIoT 平臺+ 軟硬件應用”模式打造了全宅智能家居系統。—形成了自己的一套商業模式,并定位自己的本質是一家產品公司;通過數字化手段實現一定程度上的產品標準化模式、發力進行渠道扁平化,實現了公司整個經營系統的升級。

劉晶晶

美世咨詢深圳辦公室總經理

依托Mixpad 平臺探索服務提供商的市場定位,在市場紅海中通過“新渠道效率變革”在智能家居這個藍海市場創建自己的企業品牌和服務優勢。相信未來市場規模會快速提升。線上和線下多種渠道銷售會對管理效率,平臺迭代要求越來越高,企業要盡早盤點人的能力,結合企業戰略的人才吸引和培養計劃。

圖 / 歐瑞博

本文刊載于《世界經理人》雜志2019年11/12月合刊 【封面專題】欄目

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